Chiến Lược Giá Hiệu Quả 2023: Bí Quyết Thúc Đẩy Doanh Số Bán

Trong môi trường kinh doanh có tính cạnh tranh cao như hiện nay, chiến lược giá đóng vai trò cực kì quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng. Việc chọn lựa chiến lược giá phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp là rất cần thiết. Không phải chiến lược nào cũng phù hợp và hiệu quả. Sử dụng chiến thuật giá không đúng có thể gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Nếu bạn chưa biết những loại chiến lược giá hiệu quả 2023 thì hãy cùng Onemore Agency tìm hiểu ngay sau đây! 

>> Xem thêm:

• Thiết lập mô hình kinh doanh đột phá: Những lợi ích và thách thức
• Growth Hacking là gì? – Đột phá cho các doanh nghiệp Startup

Khái niệm Chiến lược giá

Chiến lược giá là một kế hoạch chi tiết và cụ thể được áp dụng để xác định và quản lý giá cả của sản phẩm/ dịch vụ mà một doanh nghiệp cung cấp. Nó bao gồm:

• Việc định giá ban đầu
• Việc điều chỉnh giá theo thời gian trôi qua
• Các chiến thuật giá cả để tạo ra giá trị và tăng cường cạnh tranh

Mục tiêu của chiến lược giá là đạt được một mức giá phù hợp với giá trị của sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, nó cũng cần đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chiến lược này có thể khác nhau tùy thuộc vào ngành công nghiệp, mục tiêu kinh doanh và các yếu tố cạnh tranh khác.

Tầm nhìn chiến lược giá năm 2023

Năm 2023 đang đem lại nhiều thay đổi và cơ hội cũng như thách thức trong môi trường kinh doanh. 2023 xuất hiện nhiều xu hướng và thay đổi mới như sự phát triển của công nghệ, mạng xã hội, biến đổi thị trường và yêu cầu của khách hàng. Do đó, các doanh nghiệp cần có một tầm nhìn sắc bén về chiến lược giá để đáp ứng những thách thức này, tận dụng cơ hội và tạo ra sự khác biệt cạnh tranh. Tầm nhìn chiến thuật giá trong năm 2023 nên hướng đến việc:

• Tăng cường giá trị sản phẩm và dịch vụ
• Đáp ứng nhu cầu của khách hàng
• Tận dụng các cơ hội mới từ môi trường kinh doanh

Bên cạnh đó, tâm lý người tiêu dùng phần lớn đều rất nhạy cảm về giá. Đa số khách hàng đều sẽ cân nhắc và so sánh giá cả giữa các thương hiệu trước khi ra quyết định cuối cùng. Vì thế, khi áp dụng một mức giá phải chăng, hợp lý thì bạn đã thành công được một nửa trên hành trình chinh phục khách hàng.

Một yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu đó là doanh thu – lợi nhuận. Đây được coi là đáp án quan trọng nhất cho câu hỏi rằng các chiến lược giá có lợi ích, vai trò gì. Bởi để thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, cạnh tranh tốt với những đối thủ khác thì doanh nghiệp bạn cần đưa ra mức giá phù hợp. Từ đó mới có thể dễ dàng thuyết phục họ chuyển đổi thành khách hàng của thương hiệu, tối ưu tỷ lệ chuyển đổi.

Các chiến lược giá hiệu quả được ứng dụng phổ biến hiện nay

Chiến lược thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)

Đây là loại chiến lược áp dụng mức giá sản phẩm thấp trong thời gian đầu khi vừa ra mắt. Việc định giá thấp này sẽ kích thích nhu cầu khách hàng, thông qua quy mô thị trường lớn để thúc đẩy doanh số bán, thu lại lợi nhuận cao. Tuy vậy, chiến lược định giá thâm nhập không có độ bền vững lâu dài, thông thường chỉ áp dụng trong thời gian ngắn.

Phương pháp này hoạt động tốt đối với các doanh nghiệp/ công ty mới đang muốn tìm tệp khách hàng. Chiến lược có khả năng cao gây ra sự gián đoạn và không tăng trưởng về mặt doanh thu. Tuy nhiên nếu sản phẩm tốt thì những khách hàng trung thành có thể ở lại cùng doanh nghiệp khi tăng giá. Giá thâm nhập thị trường không quá quan trọng lợi nhuận trong thời gian đầu, nhưng nó sẽ thu về các khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.

Chiến lược hớt váng sữa (Skimming Pricing)

Chiến lược hớt váng sữa định một mức giá cao nhất cho sản phẩm mới tung ra thị trường. Việc này nhằm mục đích thu lợi nhuận tối đa từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi tiền.

Áp dụng chiến lược giá này cho sản phẩm mới thực chất để khẳng định chất lượng sản phẩm và tăng tính cạnh ngành. Hớt váng sữa đặc biệt phù hợp với các sản phẩm công nghệ, có chu kỳ sống ngắn như:

• đầu đĩa DVD
• máy chơi điện tử
• điện thoại thông minh,…

Chiến lược giá theo khu vực địa lý (Geographic region Pricing)

Ở đây, doanh nghiệp sẽ đặt mức giá khác nhau cho các khu vực địa lý khác nhau sao cho phù hợp với thu nhập (và mức chi tiêu) của người dân tại nơi đó. Nhờ đó, khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm/ dịch vụ.

Vậy tại sao vị trí lại ảnh hưởng đến giá? Do một số mặt hàng sẽ là sự khan hiếm tại nơi/ quốc gia khác. Cũng như là chi phí vận chuyển, thuế khác nhau ở các quốc gia hay sự khác biệt trong tỷ giá tiền tệ.

Hãy xem một ví dụ về chiến lược giá theo vị trí địa lý: khi một loại trái cây không có sẵn phải nhập khẩu từ một quốc gia khác, đây được coi là “của hiếm”. Doanh nghiệp sẽ làm tăng giá trị ở nước nhập khẩu, chi phí vận chuyển,… nơi mà nó là đắt hơn nhiều nơi ban đầu được trồng. Tương tự, chính phủ cũng đánh thuế nặng đối với một số sản phẩm đặc biệt như: xăng dầu, rượu, các sản phẩm dầu mỏ,…

Chiến lược trả sau hoặc trả góp (Credit-term Pricing)

Trong những năm gần đây, việc mua hàng trả góp được rất nhiều người tiêu dùng lựa chọn. Với những chính sách trả góp hấp dẫn và thuận lợi, khách hàng sẽ nhanh chóng mua hàng khi có nhu cầu. Dù trong khi đó, họ chưa có khả năng chi trả toàn bộ giá ngay. Chúng ta có thể dễ dàng thấy rằng chiến lược này áp dụng rất hiệu quả với các sản phẩm theo xu hướng và có giá thành cao ví dụ như: laptop, điện thoại hoặc xe máy,…

Trả góp/ trả sau được đánh giá như “một mũi tên trúng hai đích” khi doanh nghiệp vừa giữ chân được khách hàng, vừa có thể tăng thêm lợi nhuận thông qua việc tính lãi suất.

Chiến lược giá theo combo (Combo Pricing hay Product bundle Pricing)

Chiến lược này kết hợp các sản phẩm có tính tương đồng hay có thể sử dụng cùng với nhau. Những combo được đưa ra thường có mức giá thấp hơn so với mua riêng lẻ từng sản phẩm. Mục đích chính là kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc. Nhờ đó, doanh nghiệp thúc đẩy doanh số bán được nhiều sản phẩm hơn cùng lúc.

Một ví dụ thường gặp của chiến lược giá này đó là khi đi rạp chiếu phim, Combo Bỏng – nước – vé sẽ ưu đãi hơn rất nhiều so với mua từng sản phẩm một.

 

Chiến lược giá chương trình khuyến mãi (Economy Pricing)

Đưa ra các chương trình khuyến mãi là chiến thuật mà hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng. Việc này kích thích hiệu quả nhu cầu khách hàng và doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hơn. Thông thường, các thương hiệu sẽ tung chương trình khuyến mãi trong các dịp khai trương, lễ Tết, Black Friday, sinh nhật,… để thúc đẩy doanh số. Một chiến lược tuy cũ nhưng lại là một trong những chiến lược giá thành công nhất cho đến nay. Các chính sách khuyến mãi hay gặp nhất là:

• ưu đãi giảm giá
• tặng voucher/ coupon/ phiếu mua hàng,…
• quà tặng hiện vật, quà đi kèm,…

Chiến lược giá theo tâm lý (Psychology Pricing)

Đánh vào tâm lý khách hàng luôn là những chiến lược đem lại hiệu quả Marketing cao. Trong đó, các doanh nghiệp thường đánh vào tâm lý “tiền nào của lấy”. Lý giải cho điều này, do tâm lý khách hàng có xu hướng nghĩ rằng sản phẩm giá cao hơn sẽ chất lượng tốt hơn. Hiểu được điều đó, không ít doanh nghiệp đã định giá cao hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược giá tùy chọn (Option Pricing)

Doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá này khi áp mức giá thấp cho dịch vụ chính. Nhưng lại nâng giá các gói dịch vụ đi kèm (hoặc sản phẩm bổ trợ). Đây là chiến lược rất phổ biến trong các doanh nghiệp lĩnh vực vận tải giá rẻ. Hãng hàng không giá rẻ Vietjet cung cấp giá vé máy bay rất thấp nhưng các chi phí dịch vụ liên quan lại cao hơn.

Chiến lược giá cạnh tranh trên thị trường (Competitive Pricing)

Chiến lược giá cạnh tranh chủ yếu dựa trên giá cả của các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Nó tập trung vào tỷ giá hiện tại, không tính đến nhu cầu khách hàng và các yếu tố cấu thành giá. Theo đó, doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá cả của mình thấp, bằng hoặc cao hơn giá của đối thủ. Ưu điểm lớn của chiến lược này là doanh nghiệp sẽ không tốn quá nhiều chi phí nghiên cứu, mà vẫn có thể đưa ra mức giá hợp lý.

Sự khác biệt lớn nhất của việc định giá cạnh tranh là lấy giá đối thủ trên thị trường để làm chuẩn cho giá sản phẩm của mình. Với giai đoạn nhiều sản phẩm hiện nay đang bão hòa thì chiến lược này có thể là yếu tố quyết định liệu khách hàng có mua hàng hay không.

Chiến lược giá theo thương hiệu (Brand Pricing)

Có rất nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá này cho sản phẩm dựa theo hình ảnh thương hiệu. Cách làm này giúp người tiêu dùng ghi nhớ thương hiệu tốt hơn. Có hai hướng đi chính trong định giá theo thương hiệu: chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp. Tuỳ mỗi thương hiệu khác nhau mà việc định vị giá bán sẽ ở mức khác nhau.

Chanel, Gucci hay Iphone đều là những thương hiệu nổi tiếng thường sử dụng mức giá cao. Điều này mang lại người tiêu dùng cảm giác sang trọng, quý phái khi sở hữu sản phẩm.

Chiến lược Freemium (Freemium Pricing)

Một sự kết hợp hoàn hảo giữa miễn phí “free” và cao cấp “premium”. Đây là chiến lược thường được các doanh nghiệp về lĩnh vực công nghệ hay phần mềm ưu tiên sử dụng. Theo đó, họ sẽ cung cấp người dùng bản miễn phí (bản trial) của một ứng dụng nào đó để dùng thử mà không phải mất tiền. Tuy nhiên, nếu bạn mong muốn được trải nghiệm trọn vẹn các tính năng, bạn cần phải trả thêm một khoản tiền. Từ đó mới có thể nâng cấp ứng dụng đó để sử dụng nhiều những tính năng vượt trội hơn.

Chiến lược giá theo phân khúc (Segmented Pricing)

Mục đích áp dụng định giá này đó là để tiếp cận với nhiều nhóm đối tượng (khách hàng) khác nhau. Tuy cùng một sản phẩm/ dịch vụ nhưng doanh nghiệp đưa ra nhiều mức giá để tiếp cận đối tượng. Điển hình là một số rạp chiếu phim hay đưa ra các chương trình giảm giá mạnh cho học sinh, sinh viên để tạo điều kiện thúc đẩy doanh số bán.

Cách chọn ra chiến lược giá phù hợp

Một chiến lược giá thành công là khi nó đáp ứng được các mục tiêu marketing đề ra cũng như tận dụng hiệu quả những nguồn lực vốn có của doanh nghiệp. Do đó, để lựa chọn chiến lược giá thích hợp áp dụng, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng các vấn đề:

Mục tiêu Marketing đối với sản phẩm/ dịch vụ:

• Doanh nghiệp đặt ra mục tiêu mở rộng thị trường nhiều hơn?
• Tối đa hóa lợi nhuận?
• Hay thực hiện cân bằng giữa 2 mục tiêu?

Khả năng tài chính (chi trả):

• Mức chi trả của nhóm khách hàng mục tiêu tối đa cũng như tối thiểu là bao nhiêu?
• Khả năng tài chính của doanh nghiệp: có thể gánh lỗ trong khoảng thời gian bao lâu?
• Những cổ đông và nhà đầu tư có sẵn sàng rót vốn cho doanh nghiệp?

Chu kỳ sản phẩm, tính cạnh tranh:

• Sản phẩm của doanh nghiệp hiện tại đang ở giai đoạn nào? Thâm nhập, tăng trưởng, bão hòa hay đã đi đến giai đoạn suy thoái?
• Doanh nghiệp định vị sản phẩm của mình trong phân khúc nào? Phân khúc bình dân hay thuộc phân khúc cao cấp?
• Có bao nhiêu đối thủ cũng cung cấp sản phẩm tương tự?

Sau khi làm rõ những vấn đề trên, doanh nghiệp bạn đã có 70% khả năng lựa chọn được chiến lược giá phù hợp. Vậy 30% còn lại thì sao? Số này sẽ phụ thuộc vào các yếu tố khách quan khác, ví dụ như sự thay đổi môi trường vĩ mô, bao gồm chính trị, xã hội, văn hóa, công nghệ hay nhân khẩu học,…

05 bước cơ bản để tạo lập chiến lược giá hiệu quả cho mọi doanh nghiệp

Bước 1: Liệt kê những khoản chi phí cần có

Đầu tiên, xây dựng chiến lược giá cần xác định rõ các khoản chi phí của doanh nghiệp. Những khoản chi phí này thường sẽ bao gồm:

• Chi phí sản xuất (sản phẩm/ dịch vụ): chi phí nguyên vật liệu, máy móc, chi phí thuê văn phòng, nhân công,…
• Chi phí phân phối: vận chuyển, bảo quản – quản lý, chi phí bán hàng,…
• Chi phí tiếp thị: chi phí cho các hoạt động Marketing, truyền thông hay tổ chức sự kiện,…

Bước 2: Phân tích và đánh giá tiềm năng thị trường

Tiềm năng của thị trường quyết định đến số lượng sản phẩm doanh nghiệp cung cấp. Nó cũng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cũng như lợi nhuận mà công ty có thể đạt được. Để phân tích, các chuyên gia thường dựa trên chỉ số co giãn của cầu ED (Elasticity of Demand) thể hiện nên sự nhạy cảm của cầu đối với sự thay đổi về giá. Công thức tính chỉ số này:

               ED = (% sự thay đổi về lượng cầu sản phẩm) / (% sự thay đổi về giá sản phẩm)

• Trường hợp ED>1: cầu co giãn nhiều –  giá có tác động lớn tới nhu cầu mua hàng.
• Trường hợp ED=1: cầu co giãn đơn vị – giá tác động bình thường tới nhu cầu mua hàng.
• Trường hợp ED<1: cầu co giãn ít – giá hầu như không có nhiều tác động với nhu cầu mua hàng.

Bước 3: Xác định đúng vùng giá lý tưởng & mức giá cạnh tranh

Bước tiếp theo bạn cần thực hiện là xác định được vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh. Tại đây, bạn có thể xác định ra mức giá dự kiến ban đầu cho sản phẩm/ dịch vụ. Vùng giá cũng như mức giá cần được xem xét dựa vào các yếu tố sau:

• Mức giá hòa vốn của doanh nghiệp/ công ty là bao nhiêu?
• Mức giá sản phẩm/ dịch vụ cao (thấp) nhất hiện nay trên thị trường là bao nhiêu?
• Mức giá cao nhất mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được là bao nhiêu?

Bước 4: Xây dựng chiến lược giá dựa trên cơ cấu của sản phẩm

Cuối cùng, hãy đối chiếu và hoàn chỉnh chiến lược giá theo cơ cấu của sản phẩm. Cần chú ý đảm bảo đầy đủ các yếu tố quan trọng như:

• Hoàn thiện bảng tính giá cụ thể và chi tiết cho từng sản phẩm, dịch vụ.
• Thể hiện đúng vị thế doanh nghiệp dựa trên mức giá cạnh tranh.
• Loại bỏ các lỗ hổng trong chi phí, tối ưu giá thành.
• Đưa ra mức giá có tính cạnh tranh nhất dựa trên cơ cấu chi tiết sản phẩm.

Bước 5: Tiến hành báo giá sản phẩm/ dịch vụ

Vậy là sau khi đã sở hữu chiến lược giá hoàn thiện, doanh nghiệp đã có thể tiến hành báo giá với các đối tác cũng như khách hàng. Tùy vào loại hình kênh phân phối mà doanh nghiệp phải cần điều chỉnh, đảm bảo mối quan hệ lợi ích giữa các bên:

• phân phối trực tiếp
• phân phối thông qua đại lý
• nhượng quyền thương hiệu
• …

FAQ Chiến lược giá

Chiến lược giá nào là tốt nhất, mang lại hiệu quả nhất?

Thực tế, điều này phụ thuộc vào mô hình kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh của bạn. Mỗi doanh nghiệp, mỗi lĩnh vực sẽ áp dụng những chiến lược giá khác nhau. Onemore Agency khuyên bạn nên định giá dựa trên giá trị (sản phẩm/ thương hiệu).

Tại sao chiến lược giá lại rất quan trọng?
Giá cả có ảnh hưởng trực tiếp đến cách mà sản phẩm/ dịch vụ được thị trường đón nhận.

• Giá quá thấp có thể không tạo ra đủ số lãi, không đủ lợi nhuận.
• Giá quá cao cũng có thể làm mất đi sự hứng thú của khách hàng

Ưu và nhược điểm của việc định giá là gì?
Ưu điểm của chiến lược giá nằm ở khả năng làm cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn hấp dẫn khách hàng, đồng thời bù đắp lại chi phí.
Nhược điểm của chính sách giá xảy ra khi chiến lược thất bại, hoặc vì do không đủ hấp dẫn người tiêu dùng dẫn đến vấn đề thua lỗ trong kinh doanh.

Tổng kết

Xác định đúng những chiến lược giá phù hợp có thể là quy trình khó khăn và mất rất nhiều thời gian cho việc thử nghiệm và nghiên cứu bởi các yếu tố như: đối thủ, chi phí, nhu cầu khách hàng, nhu cầu ngành nghề hay tỷ suất lợi nhuận,… Việc định giá phải được thực hiện thông minh, khéo léo và hiệu quả. Chiến lược giá phải được lựa chọn kỹ càng, xem xét phù hợp dựa trên tình hình doanh nghiệp và thị trường trước khi đưa ra kết luận cuối cùng. 

Hơn hết, đây một quá trình lặp đi lặp lại và có rất ít khả năng doanh nghiệp sẽ đặt đúng giá ngay lần đầu. Nhưng sẽ là cần thiết để doanh nghiệp hành động ngay từ bây giờ để nâng cao sức cạnh tranh của mình so với đối thủ cũng như tối đa hóa lợi nhuận.

 

Thông tin liên hệ

• Địa chỉ: 264 Nguyễn Tri Phương, Thạc Gián, Q. Thanh Khê, TP Đà Nẵng
• Điện thoại: 0964 747 979
• Email:  [email protected]
• Trang web:  https://onemore.vn/
• Fanpage:  https://www.facebook.com/onemore.jsc